Pazaryerinde satmak mı, kendi e-ticaret sitesi mi?

Aynı ürünü iki ayrı dükkânda satmak

Pazaryerinde mi satayım, kendi e-ticaret sitesi mi kurayım sorusunun tek bir doğru cevabı yok; ama ikisinin aynı işin iki farklı yolu olduğunu sanmak baştan yanlış. Pazaryeri, hazır bir alışveriş merkezinde kiraladığın bir stant gibidir. İçeri insan zaten giriyor, sen sadece rafını dizip fiyatını yazıyorsun. Kendi siten ise ana caddede açtığın dükkân: tabelanı sen asıyorsun, ama içeri insanı da sen sokacaksın.

İç giyim satan bir mağaza sahibi düşün. Pazaryerinde ilk siparişi bir hafta içinde gelir. Kendi sitesinde ilk sipariş, sitenin açılmasından bir ay sonra da gelebilir. Bu, kendi sitesinin kötü olduğu anlamına gelmez. Sadece iki kanalın ilk gün nasıl davrandığı farklıdır.

Komisyon, sadece kesilen para değil

Pazaryeri her satıştan bir pay alır. Bu pay ürün grubuna göre değişir ve senin sözleşmende yazar; hiçbir yerde tek bir sabit oran yoktur, o yüzden kendi sözleşmene bakmadan hesap yapma. Ama komisyon sadece kesilen tutar değil.

Kesintinin yanında şunlar da var: kampanya günlerine katılma baskısı, katılmazsan ürününün listede geri düşmesi, kargo bedelinin çoğu zaman senin üstünde kalması, iade masrafı ve rakibinin senin ürününün hemen altında görünmesi. Fiyatını pazaryerine göre kurarsan, kendi sitende bile o fiyattan aşağı inemez hale gelirsin.

Şu hesabı bir kere yapmakta fayda var: ayın sonunda pazaryerinden eline geçen tutarı, o ay gönderdiğin kutu sayısına böl. Kutu başına gerçekte kaç lira kaldığını görürsün. Çoğu kişi bu hesabı yapmadan "iyi satıyorum" der.

Kendi sitende komisyon yok, ama sıfır maliyet de yok. Site kurulumu, alan adı, barındırma, kart ile ödeme almak için banka veya ödeme kuruluşuyla anlaşma, kargo anlaşması ve reklam bütçesi var. Fark şu: pazaryerinde ödediğin her satışta tekrar ödenir, kendi sitende ödediğin çoğunlukla bir kere ödenir ve sana kalır.

Müşteri kimin?

Bu, çoğu esnafın geç fark ettiği kısım. Pazaryerinden gelen siparişte müşterinin adını ve teslimat adresini görürsün, ama o kişi senin müşterin sayılmaz. Telefonuna, e-postasına genelde erişemezsin. Ona kampanya duyuramazsın, "geçen sene aldığın ürünün yenisi geldi" diyemezsin. İkinci satışı yapmak için yine pazaryerinin listesinde görünmen gerekir.

Kendi sitende sipariş veren kişinin iletişim bilgisi sende kalır. Bu bilgiyi izinsiz kullanamazsın, kişisel verilerle ilgili kurallara uymak zorundasın; ama izin alıp kullanabildiğin sürece ikinci satış için kimseye para vermezsin. İlk yıl fark etmez. Üçüncü yılda, elinde adres defteri olanla olmayan arasındaki fark çok belirgin hale gelir.

Marka görünürlüğü

Pazaryerinde müşteri "şu siteden aldım" der, senin adını hatırlamaz. Kutu senin, ürün senin, ama akılda kalan marka pazaryerinin markasıdır. Kendi sitende ise müşteri doğrudan senin adını yazarak gelir. Bu, ürünün fiyatla değil de işçilikle, kumaşla, servisle ayrıştığı işlerde ciddi bir fark yaratır.

Şunu da unutma: insanlar kendi siteni gördükten sonra bile ürünü pazaryerinde aratıp oradan alabiliyor, çünkü kart bilgisi orada kayıtlı ve kargoya güveniyor. Bu bir başarısızlık değil. Kendi siten o insanın kararını verdiği yerdir, satın aldığı yer olmasa bile.

İkisi birlikte yürür

Pratikte doğru cevap çoğu zaman "ikisi de" oluyor. Mantıklı bir düzen şöyle:

• Pazaryeri: bilinmediğin dönemde nakit akışını sağlar, hangi ürünün tuttuğunu ölçmenin en hızlı yoludur. Çok satan ürünlerini oraya koy.
• Kendi siten: tüm ürün yelpazen, hikâyen, sık sorulan sorular, iade koşulların burada durur. Fiyatı pazaryeriyle aynı tut ama kargo bedelini veya küçük bir hediyeyi kendi sitende avantaj yap.
• Kutunun içi: pazaryerinden çıkan her kutuya kendi sitenin adresini koy. Bu, sana hiçbir komisyon ödemeden yapabileceğin en ucuz reklamdır.

Bu düzenin bir de günlük işleyiş tarafı var. İki kanalda satarken siparişler iki ayrı ekrana düşer, kargo kodları iki ayrı yerde durur ve akşam "bugün kaç sipariş geldi" sorusunun cevabı ancak iki listeyi toplayınca çıkar. Sipariş sayısı azken bu bir zahmet, arttığında hata sebebidir.

En büyük tehlike, iki kanalda ayrı ayrı stok tutmak. Depoda kalan son üç ürünü hem pazaryerinde hem kendi sitende satışta bırakırsan, aynı gün ikisinden de sipariş gelir ve birini iptal etmek zorunda kalırsın. İptal edilen sipariş pazaryerinde puanını düşürür. Stok tek bir yerden yönetilmeli; hangi kanaldan satarsan sat, aynı sayının düşmesi lazım. Bunu nasıl kurduğumuzu teslim ettiğimiz işlerde görebilirsin.

Karar verirken bakacağın üç şey

Ürünün fiyatla mı ayrışıyor, işçilikle mi? Fiyatla ayrışıyorsa pazaryeri seni daha hızlı taşır. Müşterin aynı şeyi tekrar alıyor mu? Alıyorsa kendi siten uzun vadede çok daha kârlıdır. Günde kaç siparişi elle işleyebilirsin? Sayı elini aşmaya başladığında sipariş, stok ve kargo takibini konuşmanın vakti gelmiştir.

Biz IEF Software olarak bu işi şöyle yapıyoruz: sipariş, stok ve kargo takibini tek panelde toplayıp kendi sunucumuzda barındırıyoruz, pazaryerinden gelen siparişler de aynı listede görünüyor ki depo sayısı ikiye bölünmesin. Ne sattığını ve neyin kaldığını tek ekrandan görmek istiyorsan hizmetlerimize bak, sonra da bize yaz.